Vous avez reçu une proposition d’achat par un promoteur immobilier pour votre maison, votre terrain et vous posez souvent deux ou trois questionnements :
- Est le bon prix ?
- Est ce que je dois signer cette offre ?
- Est ce que si je signe je suis engagée ?
Une proposition ou offre d’achat d’un promoteur se décompose sur deux axes : un prix et des conditions suspensives
Voyons d’abord la notion de prix :
La question du « bon prix » ou « juste prix » est toujours délicate, je vous renvoie à la Foire aux questions de mon site sur cette notion du juste prix.
Mais j’insisterai comme toujours, sur le fait que le bon prix n’a de réalité et ne passe que par la validation du projet par la municipalité.
Cette réalité est due à la méthode de calcul du prix de vos terrains, de vos maisons en matière de promotion immobilière (Méthode du « compte à rebours ») et de la nature même du promoteur qui n’est qu’un intermédiaire du processus industriel dont la fonction première est de vendre des logements. Dès lors, autant il maîtrise ses « coûts dits classiques » et on peut dire qu’il est créateur du marché neuf et donc des prix de ce dernier, mais l’hypothèse qu’il ne contrôle ni ne maîtrise, c’est cette notion de surface de plancher. Qu’on le veuille ou non, c’est la municipalité qui a le monopôle du fait de deux éléments :
- la loi lui confie à cette autorité la compétence d’accepter ou de refuser les permis de construire
- Le plan local d’urbanisme n’est pas une règle mais un cadre réglementaire représentant les maximas autorisés qui ne sont pas toujours en adéquation avec l’action menée par la ville à l’endroit de votre bien et au moment du dépôt de PC.
C’est donc par effet de ricochet et par les procédures légales mises en place que la municipalité maîtrise un des éléments déterminants de la valeur de vos biens.
Lorsque vous signez une promesse de vente, le promoteur ne s’engage pas, vous lui donnez simplement la liberté de jouir du bénéfice de cette promesse pour faire ce qui caractérise son objet social, être un distributeur de logements. Dès lors, votre problématique repose simplement sur le fait qu’il n’est pas là pour préserver vos intérêts mais les siens. Devant une municipalité qui abaisse la Surface de plancher et par ricochet les prix de vos biens, le promoteur préserve prioritairement ses intérêts à savoir, faire une opération et peu important la baisse engendrée pour les détenteurs de matière première, l’essentiel étant de faire une opération rentable intégrant ces minimaux de chiffres d’affaires.
Mais qu’elle est donc la réalité du prix de cette offre d’achat du promoteur ?
Là, on entre dans une diversité de réalité qui dépend de la stratégie du promoteur et de la concurrence du marché…C’est à dire ? :
- Certains vont être honnête, bien qu’ils suivent le PLU et qu’ils maintiennent une forte densité, ils vont essayer de « vendre » leur opération à la municipalité en arguant sur un contexte environnemental et urbain justifiant de la densité. Ils peuvent subir,pour des raisons autres, une perte qui engendrera une rénégociation mais ne l’ont ni anticipé, ni n’ont eu de démarches timorées pour l’obtenir, toutefois la municipalité a tranché, et en tant qu’entité économique, ils se doivent de préserver leur propre intérêt au détriment du vôtre.
- Certains vont densifier au maximum la surface de plancher et le prix au m² de la SHAB, les deux éléments de leur chiffre d’affaires pour maximiser vos biens et ce, même s’ils ont conscience dès le départ qu’il n’y arriveront pas, mais leur stratégie c’est de vous bloquer et de vous fatiguer de sorte qu’à la fin, vous acceptez de renégocier en vous disant de toute manière « je vais pas repartir au début, et il m’a offert quand même plus qu’un particulier » mais vous subissez.
- Certains vont partir sur le bon prix de marché car au niveau interne, ils ne sont pas suivis par le responsable marketing mais vont maximiser quand même la SDP…aussi, idem ils anticipent avant même signature une future renégo
- Certains vont sous évalué en se disant « au cas où » ça peut passer, c’est toujours plus qu’un particulier et au pire si cela ne passe pas, je réévaluerai, les propriétaires n’ayant d’importances non sur la stratégie mais sur le prix qu’ils pensent être le plus haut…
La problématique relève souvent du fait que vous n’êtes pas un professionnel. Aussi, au delà de ne pas pouvoir sonder correctement les services de l’urbanisme de votre ville qui vont vous dire « tant que cela rentre dans le plu, il n’y a pas de problème » bonne réponse de normand mais cela ne vous avance pas, la réalité est que pour connaître le bon prix, il faut rentrer dans les détails du projet.
En deuxième temps, voyons les conditions suspensives dans la proposition d’achat :
Elles sont faites sous forme de tirets et ne rentrent pas dans le détails, or » le diable se cache dans les détails » si vous me permettez l’expression…On vous mets en avant l’absence de clause de pré-commercialisation, de garanties financières et la contre partie représentée par l’indemnité d’immobilisation. Idem aussi, je vous renvoie à la FAQ où vous avez plus de détails sur les conditions suspensives à proprement parlé, la raison de leur existence et le pourquoi du comment de l’absence de certaines clauses.
Ici le sujet que je souhaite développé est plus le cadre juridique de la proposition d’achat dans le questionnement du préambule, à savoir, est ce que je dois signer l’offre d’achat émise par le promoteur pour mon terrain, ma maison et si oui, est ce que cela m’engage ?
La signature de l’offre peut entraîner deux effets pragmatiques, qui contraignent souvent les propriétaires, d’où mon désamour concernant le fait de la signer.
En effet, les propriétaires fonciers pensent souvent que la négociation se passe sur le prix et que les conditions suspensives ne sont qu’un détail juridique qu’ils laissent au soin du notaire, lors de la rédaction.
Or, il est extrêmement rare que le notaire participe à la rédaction de la promesse, le projet est le plus souvent envoyé par le promoteur au notaire. Le rôle du notaire n’est pas de négocier vos conditions mais vérifier la légalité de l’acte.
Généralement, les propriétaires qui signent ces offres ne veulent qu’être honnête, ils se disent « on est d’accord sur le prix, il faut être cohérent et signer ».
Donc, le premier effet pragmatique est plus psychologique : Lorsque vous signez, vous vous sentez engagés, et vous perdez votre attention lors du réel engagement qu’est la promesse de vente. Or, vous ne pouvez pas négocier des conditions sur une offre d’achat mais sur une promesse car la négociation est plus souvent, non pas sur l’absence de clause mais la rédaction de la dite clause :
Vous n’enlèverai pas un clause d’obtention de Permis de Construire mais vous pouvez la rédiger de manière à vous assurer une plus grande sécurité et un suivi probant qui va vous permettre de maintenir le promoteur co-contractant dans une démarche de préservation de vos intérêts.
Le deuxième effet que je constate, dans la signature de la proposition d’achat, est dû à l’ambiguïté juridique de cette offre et ce que cela engendre, dans les services juridiques des promoteurs, je m’explique :
Imaginons que vous vouliez faire marche arrière et ne pas signer la promesse de vente, vous allez avoir le promoteur pour lequel vous avez signé l’offre qui va vous dire que vous ne pouvez pas, que vous êtes engagés mais son service juridique va lui dire en interne « on ne peut rien faire, on ne peut pas le contraindre à signer ». Bien que cela soit du « bluff » cela vous met la pression, vous paniquez , vous pouvez craquer et donc signer.
De l’autre, si vous n’avez pas craqué, vous avez le nouveau promoteur qui vous confirme que cela n’est rien mais vous avez son service juridique qui là, dans un positionnement autre, lui dit que cela peut avoir une valeur et pour s’en prémunir, font inscrire dans la promesse de vente, une clause de non pacte de préférence. Pas de souci, on vous dit que ce n’est rien mais au cas où dans votre promesse, il est marqué qu’en cas de problématique, vous serez responsable…
La validité juridique de l’offre dépend de sa rédaction. Une offre doit être suffisamment précise, ferme et non équivoque. Or bien souvent, le manque de précision des conditions suspensives n’en permette pas de rendre parfait le contrat après acceptation de celle-ci.
En résumé, n’ayant pas accès à toutes vos offres d’achat et vu que la validité dépend de la rédaction, je préfère vous dire d’anticiper les éventuelles complications de fait et vous déconseiller la signature de l’offre d’achat émise par le promoteur immobilier.