Les questions relatives à l'avant promesse

Comment négocier avec un promoteur immobilier ?

2156 vu(s) 19 avril 2018 19 avril 2018 catherine 0

Voici la question de ce propriétaire :

« on m’a fait une proposition d’achat, comment négocier avec le promoteur immobilier »?

Afin de pouvoir répondre à la question de ce Monsieur, il convient de reprendre les bases :

Une offre d’achat met en évidence un prix et des conditions suspensives.

A partir de là, comment vérifie t on que le prix proposé soit « juste » ?

La valorisation d’un bien immobilier (maison / terrain) dans le cadre d’une cession à promoteur se fait grâce à la méthode du compte à rebours. ( Cf Guide pratique).

En substance, cette méthode vient enlever sur le chiffre d’affaires de l’opération projetée, les différents coûts techniques, financiers et marge afin de pouvoir déterminer la valeur du bien à acquérir.

Comment le promoteur détermine son chiffre d’affaires permettant de fixer le prix ? 

En dehors l’étude de marché, qui va venir définir un prix de vente par m² habitable (SHAB), le promoteur doit déterminer le nombre de m² constructible appelé Surface de Plancher (SDP).

Cette SDP est calculée en fonction du Plan Local d’Urbanisme de votre commune.

Pour faire son prix, celui ci doit mandater un architecte afin de faire une étude de faisabilité. Cette étude va mettre en exergue les m² de surface de plancher pouvant être réalisée sur la future opération.

Par le système du compte à rebours, plus la SDP est importante, plus le prix de votre foncier le sera.

Le prix dépend donc de la réglementation afférente souhaité par la commune.

Cela pourrait être simple…mais non!

Le PLU est un cadre réglementaire et pas un maximum à aller rechercher…d’où les renégociations nombreuses.

Prenons l’exemple d’un PLU qui permet la création d’un immeuble à 4 étages (R+4), la mairie pour des raisons d’environnements, d’architectures voisines, par manque d’équipements publics, d’infrastructures…peut décider d’abaisser la constructibilité et de passer en R+3 …

Aussi, le promoteur ne pouvant pas réaliser son chiffre d’affaires au vu de l’abaissement de la SDP va venir, par ricochet, renégocier le prix de sa matière première, à savoir votre bien.

« On connait bien la mairie », n’est pas un argument !

Le promoteur fixe la méthodologie de calcul du prix mais le prix, en lui même, c’est la ville qui le détermine.

Aussi, je dis souvent que concernant la négociation du prix, vous ne traitez pas avec le bon interlocuteur!

Votre problématique repose alors sur l’absence de professionnalisation, « ce n’est pas votre métier » de sorte que, quand bien même, vous avez le bon réflexe, à savoir, aller en municipalité pour demander, on va vous répondre « tant que cela intègre les règles du PLU, il n’y a pas de problème… » Ce qui n’est pas faux en soi…

Concernant la négociation des conditions suspensives, un propriétaire foncier n’est toujours pas un professionnel. Toutefois, c’est son bon sens qui l’aiguille, il voit que quelque chose ne va pas.

Idem ici, reprenons les bases :

Je ne le répéterai jamais assez, un promoteur est un gestionnaire de risque. Quels sont principalement ses risques juridiques ?

1- Se retrouver à devoir acheter un terrain sur lequel rien est possible

2- Se retrouver à devoir acheter un terrain sur lequel la surface de plancher a été réduite sans renégociation de la matière première qui est un des coûts importants.

Aussi, ils peuvent lever ce risque par l’outil juridique qu’est la PUV

La promesse unilatérale de vente permet aux promoteurs de n’avoir aucune obligation mais une simple levée d’option d’achat en fin de promesse.

Pourquoi alors conditionner un contrat sur lequel le promoteur n’a aucune obligation d’achat ? Pourquoi vous mettent ils des conditions dans votre promesse alors même qu’ils n’ont aucune obligation d’acquérir votre bien ?

La contre partie de la PUV, c’est l’indemnité d’immobilisation (Cf. Article). Faite généralement sous forme de cautionnement bancaire, elle  « constitue le prix de l’exclusivité consentie au bénéficiaire de la promesse » (CCASS. Civ. 1ère 5/12/2005)

Dès lors, pour venir se prémunir du versement de cette dernière, en cas de non levée d’option d’achat, le promoteur met des conditions afin de pouvoir en éviter son versement.

D’où l’importance de venir orchestrer les conditions par une rédaction encadrée

Celles-ci doivent rythmer la vie de la promesse (mettre des dates!!) et permettre aux propriétaires de venir exercer une pression positive sur leur co-contractant de sorte à le maintenir dans une dynamique d’avancement.

En conclusion, je vous dirai que la négociation avec des promoteurs se fait en deux phases, les deux sont intimement liées mais ont une temporalité et un ordonnancement précis : « Pour aller vite, il faut agir doucement »

  • La première passe par la validation du projet par la municipalité
  • La seconde  passe par la rédaction et la négociation des conditions

Le tout venant sécurisé le prix et les délais de votre vente.

Il y a deux autres phases mais celles ci concerne l’après signature… aussi, je vous laisse le temps de diriger ses informations.:)


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